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每5秒卖一支,别再说眼影不好卖

日期:2018-04-25 19:13:55编辑作者:申搏

近日,玛丽黛佳陕西代理商西安瑜隆商贸有限公司总经理李园姣安耐不住喜悦,分享了一组玛丽黛佳新品混色版画眼影(也称“小蘑盒”)的销售数字:11天完成353家网点100%的铺货率;一季度出货五万多支,预计上半年可完成12万支的出货业绩;门店单日销售最高80支;连带率可达到4;单个消费者一次性购买四支不同色眼影……

在一个彩妆并不发达的西北局部市场,一款眼影竟能做到如此惊人的出货量和销售业绩,这在瑜隆公司过去20多年的彩妆经营历程中,是从未有过的。

事实上,这款眼影不止是在陕西达到了惊人的出货量和销售表现,其在全国其他市场也同样如此。据记者了解,玛丽黛佳小蘑盒自今年上市以来到3月底,在短短两个月时间里,出库量达到了110万支。这也意味着,小蘑盒几乎是以5秒卖出一支的速度霸屏彩妆市场。

每5秒卖一支,别再说眼影不好卖

众所周知,在偌大的彩妆市场,眼影在相当长的一段时间里,几乎都是一个“鸡肋”。无论是彩妆品牌还是渠道以及终端,都没有将眼影当成一个重要的彩妆品类去挖掘。

那么,究竟是什么魔力,使得眼影顿时成为了热销品类?又是什么魔力,让玛丽黛佳“小蘑盒”如此大卖?

眼影卖不好,原因在哪?

过去,眼影一度沦为“鸡肋”产品,或许,很多人将首要原因归结为消费者对眼影产品的需求目前还不如眉笔、眼线及睫毛膏产品。一方面是没有彩妆品牌专门去大力推广和培育眼影品类,另一方面,从消费者的化妆习惯而言,普通消费者对于彩妆的需求还没上升到不画眼影不出门的状态。但这也恰好是眼影产品的市场机会所在。

眼影不好卖,还需从产品本身上找原因。就目前市场上的眼影产品而言,绝大部分眼影产品都没有解决消费者担心的配色难及上妆难的懒人心理。因此,眼影产品很难成为消费者的彩妆必需品。

每5秒卖一支,别再说眼影不好卖

另外,眼影不好卖也与终端对眼影的重视度不够有关。尽管终端门店都已经加强了对彩妆的重视度,但对于眼影产品始终没有抱很大的信心。再加上眼影产品的配色、上妆技巧等问题,也致使代理商和门店对眼影市场的教育无从下手。

总而言之,过去眼影一度沦为“鸡肋”产品,不仅与彩妆市场本身对眼影产品的忽视和培育有关,也与渠道和消费者对眼影产品的认知度不够等种种因素有关。

每5秒卖一支眼影不再是鸡肋

看似“鸡肋”的眼影产品,如何才能成为彩妆市场的热销品?这不仅考验着彩妆品牌的市场判断能力,也考验着眼影产品本身吸引消费者的能力,更考验着品牌和渠道挖掘消费潜力的能力。

每5秒卖一支,别再说眼影不好卖

当一众彩妆还在气垫、口红、素颜霜等产品上厮杀时,善于洞察和研究消费者的玛丽黛佳,提前将彩妆的下一个机会点瞄准了眼影。玛丽黛佳CEO陈海军此前接受记者采访时表示,眼影是有大市场的,也是可以发展成大品类的,玛丽黛佳对眼影的目标就是将小品类做成大品类。无论是外资彩妆,还是本土彩妆,都未曾有其他品牌将眼影品类提高到如此战略高度。玛丽黛佳是个特例。

当然,玛丽黛佳并没有打无准备之仗。在深入洞察和解决眼影产品的痛点基础上,秉承“让天下没有难画的妆”的研发理念,小蘑盒诞生了。相比市场上的其他眼影,小蘑盒最大的优点就是根据专业的色彩搭配原理两两配色,摒弃了大眼影盘的繁琐,消费者直接用“蘑菇型”的眼影扑,便可直接轻松上妆,堪称一款“懒人式”让小白都可以使用的眼影产品。

每5秒卖一支,别再说眼影不好卖

来自广西惠之琳化妆品连锁一项调查显示,在3.8-4.7期间,在所有购买小蘑盒的顾客中,过去一年购买过彩妆未买过眼影的消费者占比为15%,过去一年未买过彩妆的消费者占到了78%。通过这组数据说明,从未使用过眼影的消费者就是尚待培育和挖掘的巨大空间。

可以说,玛丽黛佳小蘑盒大卖的真正原因,不仅仅在于品牌挖掘了消费者的潜在需求,更重要的是用直击消费者痛点的眼影产品征服了消费者。

“小蘑盒眼影有效地解决渠道和消费者痛点:一是‘傻瓜式’解决了消费者害怕眼影配色难、上妆难的懒人心理;同时,高连带率也有助于提高整店业绩。”李园姣如此总结小蘑盒在陕西大卖的真正原因所在。

每5秒卖一支,别再说眼影不好卖

陕西爱诺美连锁总经理韩艳霞也是玛丽黛佳的忠实粉丝,玛丽黛佳对其门店的业绩贡献占比高达20%。她最近也被小蘑盒的魔力惊呆了。“小蘑盒上市后,有个顾客进店几分钟就买了4个不同色号的眼影,她先是被产品鬼马俏皮的外包装吸引,体验完产品后,又被其简单的上妆手法吸引了。”

事实证明,眼影并没有想象中那么难卖,真正能触动消费者的产品,一定有大市场。这也是为何眼影能成为热销品类,且玛丽黛佳小蘑盒可以每5秒卖出一支的真正内核所在。

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